Практически в каждой статье мы говорим о сегментации, целевой аудитории, аватаре клиента, но не рассказываем о том, как же разобраться с одним из наиболее фундаментальных вопросов, без ответа на который невозможно представить успешный бизнес.

Поэтому сегодняшняя статья как раз для тех, кто только начал задумываться о том, кто же его потенциальный клиент и пребывает в некой растерянности, осознав, что это не так-то просто.

Понятие целевой аудитории пришло к нам из социологии и психологии, а согласитесь, это неплохой инструмент для тех, кто хочет понять, что происходит у клиента в голове. Ну, в переносном смысле;)

Кто моя ЦА? Да все!

Самая распространенная ошибка — в процессе определения своей аудитории махнуть рукой и сказать: "Да просто все!" Это чревато не только низкой конверсией на лендинге, потому что УТП и контент не будут работать, но и потерей внушительных рекламных бюджетов.

Согласитесь, сложно что-то продать тому, кто для вас просто размытый образ, без понятных потребностей и интересов.

Вы возразите: "Зачем заморачиваться? Если клиенту это нужно он купит!" А вот и нет. Времена дефицита давно минули и большинство покупок совершается не из чувства острой надобности, а именно потому, что клиента убедили в том, что эта вещь, среди многих других подобных, именно то, что ему нужно.

Прибавьте к этому ваших конкурентов, которые в отличие от вас будут предельно точно "бить" по потребностям и возражениям клиента и вы поймете, почему у них конверсия 60%, а у вас 3%. Тем более, один раз серьезно потрудившись над тонкостями сегментации вашей аудитории вы сможете "собрать сливки" и успокоиться примерно на год, а то и больше (если у ваших клиентов не будет сменяться философия потребления, что, например, характерно для luxury-сегмента).

Что в имени тебе моём?

Свои имена клиенты нам сообщат сами, если мы всё правильно сделаем. А пока приготовимся к кропотливой работе. Понадобится несколько листов бумаги или Excel, чтобы хорошенько всё обдумать. Начнем со cтатических показателей.

Сразу определимся с сегментом B2B или B2C. Если же вы охватываете оба, то вам нужно делать две таблицы. Сегодня мы рассмотрим схему для B2C.

Статические показатели это конкретные, редко изменяющиеся критерии, например, пол, возраст, профессия, географические данные.

Начать проще всего с пола. Определитесь сразу интересны ли ваши услуги только женщинам или среди мужчин также найдутся клиенты? Итак, первое разделение мы делаем на "М" и "Ж". Если в вашей ЦА могут быть подростки или дети (неплатёжеспособные, решение за которых примут их родители), также внесите их в схему.

План у нас с вами получается, ну прямо как "Мэ" и "Жо" в старом-добром советском кино:)

кадр из фильма "Бриллиантовая рука"

Теперь немного усложним нашу схему. Определимся с возрастом. Тут вы можете указать петли в 5-10 лет, например, 20-25, 30-35, если в вашем случае это не влияет существенно на характеристики клиента. Но, помните, чем подробнее будет составлена ваша схема, тем яснее станет для вас план продвижения бизнеса.

Добавив возраст, сразу же отмечайте семейное положение. После этого на каждый персонаж мы заводим уже отдельную страницу, потому что далее у нас последуют динамические показатели.

Динамические показатели — это гибкие критерии оценки аудитории. По сути это поведенческие факторы такие, как хобби, интересы, общественная и политическая позиция, любимые соцсети, философия и т.д.

На скрине показана частичная разбивка по досуговым предпочтениям, которая пригодится в работе туристическим агентствам или клубам по интересам. Если вместо 3 вариантов сделать 10 и учесть, например, shopping, exploring, food и beauty-туры, то вы сразу же понимаете, где вы можете найти свою клиентку и чем ее заинтересовать. Замкнутое, пустое пространство тотального непонимания начинает приобретать ответы с вполне осязаемыми очертаниями.

Ваша клиента foodie? Ищите её по нужным тегам в соцсетях, в комментариях-баттлах о том, как правильно готовить лазанью, в воркшопе по веганской пасте или в музее шоколада. Ощущаете какие безграничные горизонты по поиску клиентов открываются перед вами?

Постарайтесь учесть мелочи, поймите, что роднит ваш продукт с другими предложениями на рынке, что характерно для вашего клиента. Почему это важно? Поведенческие факторы помогут вам быстрее и точнее "вынюхивать" свою ЦА в сети. Без этого знания мы могли бы дать рекламу с широким охватом и приличным бюджетом, получив незначительный эффект с высоченной стоимостью 1 лида, а можем понять, что наши клиенты посещают лишь определенные ресурсы и дать рекламу точечно или использовать РСЯ. Кажется выводы очевидны?

Для того, чтобы сделать работу по сегментированию ЦА на отлично, нужно составить список из 200 пунктов. Да, это много и мозги начнут закручиваться в бантики. Но зато у вас прорежется настоящий нюх на ваших клиентов и вы научитесь их видеть повсюду. А ведь согласитесь, приятно ощущать не только увеличение прибыли, но и собственное превосходство над собой прежним;)

кадр из фильма "Sherlock"