Клиент грустит? Сделайте его счастливее! Маркетинговая модель PmPHS

Формула PmPHS удачно используется наряду с другими: AIDA, ACCA и ODC. Давайте сегодня рассмотрим особенности данного подхода и парочку полезных приемов.

Что означает PmPHS?

PmPHS (Pain, more Pain, Hope, Solution). Дословно "Боль, больше Боли, Надежда, Решение".

Конечно, никто не говорит о том, чтобы пытать клиентов или причинять им страдания. Данная модель исходит из того, что большинство решений мы принимаем для того, чтобы избавиться от дискомфорта, внутреннего неудобства или чтобы побороть свои страхи и комплексы.

Попросту говоря, если нам не удается избегать боли, то мы хотим освободиться от нее всеми силами.

Как действует модель PmPHS?

Выстраиваем структуру лендинга так, чтобы контент соответствовал данным этапам:

заявляем о конкретной боли;
конкретизируем её, усиливаем;
даём надежду;
трансформируем надежду в конкретное решение.

На первый взгляд выглядит довольно просто: "У вас сухая кожа и вы мучаетесь от стянутости и раздражений? А еще эти преждевременные морщинки! Не отчаивайтесь, современная медицина нашла решение: наш крем с морским коллагеном вернет вашей коже тонус и свежесть!"

Неплохой набросок, который предстоит еще проработать на наличие штампов, ввести актуальные ключи и тонкие маркетинговые приемы.

Но! Самая распространенная ошибка, которая встречается у большинства сайтов в интернете, использующих модель PmPHS — это откровенная манипуляция.

Никто не спорит, что маркетинг в наше время строится на изучении всех слабостей и склонностей человеческой психологии для собственной выгоды, но все же не стоит подменять понятия, когда "дать ценность клиенту" превращается во "втюхать, во что бы то ни стало".

Если вы используете модель PmPHS, то прописывая наброски текста, попробуйте мысленно адресовать их своему другу или подруге. Пусть "констатация болезненного факта" будет изложена с долей участия и заботы, а не в виде бессердечного диагноза.

Но и о конкретике не стоит забывать. Что же делать?

Перед составлением текста определим:

Кто наша ЦА?
От чего страдает наша ЦА?
Что самое болезненное для нашей ЦА?
В чем надежда ЦА?
Какое решение с нашей стороны максимально удовлетворит клиентов и будет удобно для нас?

Например,

Мамочки-домохозяйки c детьми до двух лет.
Боль: дефицит личного времени, multitasking, женственность vs материнство...
В основе боли лежит нехватка времени или денег (на себя в большинстве случаев).
Надежда состоит в том, что найдется кто-то, кто поможет справиться с лавиной дел и ответственности (это может быть производитель бытовой техники, упрощающей жизнь, коуч, который научит планированию, клубы, предоставляющие параллельные активности для детей и мам и т.д.)
Отлично подойдут решения, освобождающие личное время и пространство + умеренные по стоимости. Недаром все гиганты бытовой техники часто акцентируют внимание на том, что пока наша машинка стирает (мультиварка готовит, робот-пылесос убирает) у вас есть свободное время, которые вы можете потратить на себя.

Как избежать промахов?

Старайтесь сильно не нагнетать. Есть проблема, да. Есть неудобство. Но сгущая краски, держите здоровый уровень оптимизма. Не надо черно-белых фото, эффектов трещин или разбитых вдребезги стекол, слез и крови... Это излишне театрально и кроме того — вы ведь точно не хотите настолько опечалить клиента, чтобы он застрелился еще до того, как дойдёт до секции с надеждой? Помните, беспросветный негатив отталкивает, а нам нужен противоположный эффект.
Проверьте речевые штампы и фразы, которые уже выгорели. Каждый год в сети публикуются списки приемов, фраз и слов, которые утрачивают свою актуальность, становятся избитыми и затёртыми. Откажитесь от них, вы ведь не хотите походить на 100500 других, менее качественных, ресурсов.
Не бойтесь эмоций. В некоторых ситуациях, когда констатируя боль, вы говорите о том, что по-настоящему злит или раздражает, вы можете это использовать. Аккуратно, всего лишь щепотку. Знаете, как здорово попасть в эмоциональный резонанс с клиентом? Когда он заходит и: "Да! Я тоже так думаю! Да, как же это надоело! Не буду больше терпеть!" Вот это успех, вот это попадание в цель.

И самое главное, помните — вы сейчас делаете жизнь другого человека приятнее. Он будет улыбаться и мысленно вас благодарить. Разве это не здорово?